해외 B2B 시장에 나서는 기업이 목록이 아니라 실제 미팅을 얻을 수 있을까. 비즈니스캔버스(대표 김우진)가 AI 기반 글로벌 GTM(Go-to-Market) 서비스 ‘아테나(Athena)’를 정식 출시했다. 지금 접촉해야 할 해외 기업과 실제 구매 결정에 관여하는 사람을 찾아 미팅으로 연결하는 서비스다.
아테나는 타깃 기업 선정, 영업 시점과 접근 경로 분석, 핵심 의사결정자 파악, 세일즈 미팅 연결을 하나의 과정으로 구성했다. 잠재 바이어 목록과 연락처를 제공하는 데 초점을 맞춘 서비스와 달리, 미팅 성사까지를 범위에 넣었다.
7단계 파이프라인과 전문가 검증
비즈니스캔버스는 이를 위해 글로벌 B2B 영업 과정을 7단계 의사결정 파이프라인으로 구조화했다. AI가 타깃 기업과 의사결정자 후보를 분석하면, 글로벌 B2B 영업 전문가가 조직 구조와 사업 맥락을 검증한다. 전문가는 이를 바탕으로 접근 전략과 메시지를 설계한다.
기업 상황이 달라지면 제품을 구매할 가능성과 접근해야 할 담당자도 달라진다. 투자 유치, 공장 증설, 경영진 교체 같은 변화가 그 예다.
미팅 수락·거절·후속 논의 결과는 데이터로 쌓인다. 이 데이터는 다음 타깃 선정에 반영된다.
미국·일본 기업 미팅 성과
정식 출시 전 아테나를 해외영업 프로젝트에 적용한 곳은 국내 대기업 L사다. L사는 아테나로 글로벌 기업 6000여곳을 분석했고, 미국·일본 기업 등과 대면 미팅을 진행했다. L사 마케팅 담당자의 설명에 따르면 목표로 삼은 해외 고객 대면 미팅 건수는 두 배 이상 채워졌다.
L사에 적용된 뒤에는 L사 그룹 교육 계열사도 아테나를 교육 프로그램으로 들여왔다. 이 계열사는 CES 2027 현장에서 만날 글로벌 기업을 발굴하는 프로젝트를 진행하고 있다.
김우진 대표 “미팅 성사까지 책임지는 파트너”
김우진 비즈니스캔버스 대표는 “AI 기술은 이미 누구나 활용할 수 있게 됐지만 기업이 해외 영업에서 실제로 필요로 하는 것은 분석 도구가 아니라 고객과의 만남이라는 결과”라며 “아테나는 데이터 분석에서 멈추지 않고 실제 미팅 성사까지 책임지는 파트너가 되고자 한다”고 말했다.
비즈니스캔버스 서비스를 이용하는 기업은 500곳 이상이며, 이 가운데 대기업과 중견기업 비중은 67%다. 회사는 자체 B2B CRM 리캐치(Re:catch)와 글로벌 인바운드 구축 서비스 그로스 패키지를 갖추고 있다. 그로스 패키지는 해외 바이어용 콘텐츠와 웹사이트 구축을 지원한다.
아테나가 신규 고객 후보를 발굴해 미팅을 연결하면, 이후 고객 정보와 영업 과정은 리캐치에 축적한다. 비즈니스캔버스는 아테나를 리캐치, 그로스 패키지에도 연결한다.