한국 스타트업의 인도 진출은 파트너십 기반 협업 모델로 무게중심을 옮기고 있다. 유니콘인큐베이터 김진아 대표는 2017년부터 크로스보더 액셀러레이터를 운영하며 9년간 60여 개사의 인도 진출을 지원해왔다. 올해로 8기를 맞은 배치 프로그램을 통해 인도 고객사 미팅 200건 이상, 투자의향서·실증(PoC)을 포함한 협약·계약 60건을 성사시켰지만, 프로그램 종료 후 현지 사업을 실제로 이어가는 기업 비율은 약 30%에 그친다.
이 간극을 좁히기 위해 유니콘인큐베이터는 지난 5월 25일 뉴델리에서 새로운 협업 모델 ‘테크 상감(Tech Sangam)’을 출범시켰다. 한국 기업의 기술력과 인도 인재의 영업력을 결합해 지속 가능한 현지 사업 구조를 만들겠다는 취지다. 1기에는 델타엑스, 비주얼캠프, 유디임팩트, 서울랩스, 링키스 등 5개사가 참여했다.
성장 단계 기업, C레벨 참여로 선발 기준 바꿔
유니콘인큐베이터는 창업 초기 기업 대신 국내 사업화 경험을 갖춘 성장 단계 기술 기업을 선발 대상으로 조정했다. 창업진흥원을 통해 발굴한 기업 중에서도 C레벨의 직접 참여 여부를 확인하는 절차를 두고 있는데, 이는 현지 의사결정 속도가 사업 성패를 좌우한다는 9년간의 경험에서 나온 기준이다.
김진아 대표는 “테크 상감은 단순한 비즈니스 교환이 아니라 협력적 문제 해결에 관한 것입니다. 한국의 세계적인 기술 정밀성과 인도 시장의 대규모 수요를 연결해 상업적 확장이 지역사회의 변화와 함께 갈 수 있는 국제 비즈니스 모델을 만들고자 합니다”라고 밝혔다. 델타엑스는 AI 기반 차량 모니터링 기술을 보유한 기업으로, 이번 1기 참여를 통해 인도 시장 진출을 모색한다.
IIT 네트워크와 테크 마르와리 인재 육성
유니콘인큐베이터는 IIT 칸푸르, IIT 델리, IIT 조드푸르, IIT 로파, IIT 타밀나두 등 인도 공과대학 네트워크와 FICCI, CII 같은 경제단체, 무역협회, 벤처기업협회, 지자체 네트워크를 활용해 현지 접점을 넓혀왔다. 2025년에는 IIT 델리·타밀나두와 각각 MoU를 체결했고, 올해 4월에는 한-인도 비즈니스 포럼에도 참여했다. 이 같은 네트워크를 기반으로 마하라슈트라, 뉴델리, 하이데라바드, 안드라프라데시 등지에서 현지 활동을 이어가고 있다.
테크 상감의 핵심 축 중 하나는 ‘테크 마르와리(Tech Marwari)’다. 기술과 시장을 함께 이해하는 현지 영업 인재를 육성해, 한국 기업이 진출 이후에도 현지에서 사업을 지속할 수 있도록 하는 인력 기반을 만드는 프로그램이다. 유니콘인큐베이터는 향후 2~3년 안에 기업과 기술, 현지 인재를 매칭하는 AI 시스템과 온라인 플랫폼을 구축한다는 계획도 세우고 있다.
한류가 바꾼 진출 방식, 인구보다 정책을 봐야
김진아 대표는 최근 한류 확산이 한국 기업 소개 방식 자체를 바꿔놓았다고 말한다. “인도에서는 BTS를 모르면 부모 자격이 없다고 할 정도”라며, 예전에는 미팅마다 한국이라는 나라부터 설명해야 했지만 이제는 그 단계가 생략된다고 설명했다. 이는 한국 기업이 인도 현지에서 신뢰를 얻는 시간을 단축시키는 요인으로 작용하고 있다.
다만 김 대표는 인도 시장 접근에서 인구 규모보다 정책과 지역별 산업 구조를 먼저 살펴야 한다고 강조한다. 그는 “인도의 인구보다 정책을 많이 봤으면 좋겠습니다. 우리가 인도 시장을 모두 가져오려고 하기보다 플랫폼을 만들어준다고 생각하면 그 위에서 움직일 사람은 인도에 얼마든지 있습니다”라고 말했다. 14억 명이 넘는 인도 인구 자체보다, 마하라슈트라·뉴델리·하이데라바드·안드라프라데시 등 지역별로 다른 산업 구조와 정책 환경을 파악하는 것이 진출 전략의 출발점이라는 의미다.
유니콘인큐베이터는 앞으로도 테크 상감을 통해 한국 기업의 기술력과 인도 인재의 현지 영업력을 결합하는 방식으로, 진입 이후 지속률을 끌어올리는 데 주력할 방침이다.